パイプドビッツ法人営業のエースに聞く！IT法人営業の魅力

パイプドビッツインタビュー第三弾です。インタビューイーは金融チーム、法人営業のエース。

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ITの将来性、携わる業務の幅に魅力を感じ第二新卒で入社
パイプドビッツならではの研修
法人営業の魅力
パイプドビッツの特徴
印象的だったプロジェクト
入社後の成長
パイプドビッツならではの働き方
学生へのアドバイス

ITの将来性、携わる業務の幅に魅力を感じ第二新卒で入社

--入社の経緯を教えて下さい。

第二新卒としてパイプドビッツに入社しました。1社目は全然ITとは関係のない会社でした。転職をしようというところで様々な業界を見た時に、ITの活用度は間違いなく上がっていく、しかし、現在は情報が溢れており、体系だった状態にない場合が多いです。その情報を価値のある情報にしていくということを会社説明会の時に話を聞いて、それは今後間違いないトレンドだと考え、パイプドビッツを転職先に選びました。

--IT業界自体に興味はあったんですか？

正直にいうと全くなかったですね笑。元々いた会社も機械とか精密機械を扱っている商社でした。当時はもっと幅を広げて、新しい価値観の人がいる会社を選んでみようかなという観点でITも１つの候補として見ていました。

--ちなみに転職時は他にはどのような会社を考えていたのですか？

元々大学が化学だったので、メーカー系が多かったです。やっぱり研究系とか研究に使うような機械を作るところとかをよく見ていました。

--他のメーカー系とITでカルチャーの違いは感じましたか？

メーカーは様々な世代の方がいるのですが、パイプドビッツに入って思ったのは、会社にいる人たちの年代が同い年くらいの人が多いという点ですね。管理職も30代が多いので早くにポストにつける可能性があるというところが全然雰囲気が違い、魅力的だと思いました。

--先程挙がった点以外にパイプドビッツの魅力を感じた点はありましたか？

幅広い情報を扱っていることが印象的でした。私は今金融関係が顧客ですが、他のグループ会社には某アイドルの総選挙をやっているところや、下北沢地域を対象としたWebサービスを提供するグループ会社もあります。

--若い内に出世が可能ということはやはり魅力でしたか？

はい、私が今25歳で仕事に1番集中できる時期ではありますが、今後のことを考えた時に家庭を持つとか、そういうことを考えていくと早めにギアをあげて仕事のキャリアを積んでいき、スキルをつけていくという方が、今後良いキャリアに繋がってくるのではないかと思いますので魅力ですね。

パイプドビッツならではの研修

--パイプドビッツに入社された時から営業への配属だったのでしょうか？

研修が最初に半年間あり、その後に営業に配属となりました。配属された当初は3ヶ月程電話サポートをしていました。その後、現在に至るまでの2年半程営業を担当しています。

--研修はどういった内容だったのでしょうか？

まずスパイラルの設定について学びました。他にも電話でのサポート、新規営業のためのテレアポや初回訪問のロールプレイング等をやりましたね。

最終的には実際にテレアポリストを作って電話をし、実際にアポが取れたら訪問に行ってスパイラルを売っていくというところまで研修であります。

--中途に対してここまで整備された研修を行っている会社は珍しいなと感じます。注力されている理由があるのでしょうか？

弊社の代表が人を育てるという理念を持っています。力がある人を採用するというのはもちろん重要ですが、会社で育てていくということ自体が社会に対する貢献だという考えを持っています。

現実的にIT業界全体として人材不足ですので、未経験の人を採用し育てる必要があるという背景もあります。

また、我々の会社はアパレルから金融まで様々なクライアントがいます。そういった方々にサービスを提供するには業界知識があると有利で、例えば、アパレルで働いていた人にITの知識をプラスすればアパレル業界に対する営業として活躍しやすいため、第二新卒の採用に力を入れているという理由もありますね。

--第二新卒で入社されている方々は様々なバックグラウンドをお持ちなのですね。

そうですね。お笑い芸人、カラオケの店長、トリマー等もいました。

--新卒に対する研修も結構丁寧にされているんですか？

同じことをしていますね。

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法人営業の魅力

--営業は自分で希望していたのでしょうか？

そうですね。営業をやってみたいなというのがありました。

--前職は商社の事務職ということで、ITの法人営業というと結構ジャンプに見えますが、チャレンジしてみたい理由は何だったのでしょうか？

最初は一般事務にしようかなと思っていましたが、今後キャリアを積んでいく上でお客様が持っている課題に対して解決策を提案していくというのが自分の力にもなると思いましたし、今後キャリアアップしていく上ではその力って1番ベースになると思ったので営業をやってみたいと思いました。

営業の中でも配属になった金融は市場規模が大きく、掘り下げられる余地も大きいのでやりがいもあります。

--掘り下げられるというのは、既存顧客に対する追加提案ということでしょうか？具体的にはどのような提案でしょうか？

例えば証券会社ではマイナンバー関連でプリントして郵送する業務などが多く発生します。そうではなくて写真をOCRにかけてネット上で完結させる提案などです。

--パッケージのまま提案する場合と、顧客のニーズを聞いてそのニーズを満たすような提案を作成する場合はどちらが多いのでしょうか？

半々くらいかと思います。

スパイラルを使い込んでくれているお客様ですと、これできますかという相談が最初に来ることもあります。他にも、例えばスパイラルをメール配信だけで使っているお客様に対し、MA（マーケティングオートメーション）の活用や会員サイトの提案をすることもありますね。

提案の幅は広く、アンケート作成、会員制度設計、最近はLINEとの連動も提案する機会が増えています。

--顧客は何社ぐらい持っていらっしゃるんですか？

今45社です。

--スパイラルを主な商材として扱う魅力はなんでしょうか？

単純なデータベースではなく、システムの拡張性が大きいことが魅力だと思います。

スパイラルでは、例えば名刺管理をするだけではなく、メルマガ配信、セミナー管理、セミナー受付、この受付にQRコードを活用、セミナーが終了したらWebアンケートを実施、アンケート結果を次のセミナーに反映するといったように、ワンストップで全部提案できるというところが良いところかなと思います。

--提案として面白いですよね。お客様のオペレーション総合設計できるというのは。

そうですね。営業で提案する時でもお客様の業務理解が重要です。

例えば、システムの納品後、オペレーターの人が練習する期間を1ヶ月設けて運用できるようにサポートすることもあります。そういうところはやっていて楽しいですし、やりがいを感じます。

普段接することがない世界を知る機会になることも魅力です。

私も大学生の頃には金融・証券会社等は関わりがなかったですし、保険も海外旅行に行く時ぐらいでしたので元々は全く知らない業界でした。

金融はITとはかなり違ったワークカルチャーを持っているので、ITと比較した際の感覚の違いは視界を広げる機会になりますね。

--部署は顧客の業界によって分かれているのでしょうか？

基本的にはそうです。観光や学校系もありますよ。部署間の移動も存在します。

--例えば社員として就職し、グループ企業の経営陣になるようなコースはあるのでしょうか？

はい、明確にコースとして設置しているわけではありませんが、グループ内で会社を作って代表に就任するという事例も実際にありました。

--チームの話しに戻りますが、業界ごとに特化した部署を持っていると部署ごとにカルチャーは違うのでしょうか？

そうですね。よく言われますね。金融はやや堅そうなイメージはありますし、デパートなどを対象とする小売り系だと賑やか、華やかな印象があります。

--業界特化で部署が組まれているからこそニーズを的確に満たすことができるという事例はありますか？

例えば地銀の例があります。

地銀では、若者との顧客接点強化の課題があり、その課題に対しLINEを活用したソリューションを提案しました。スパイラルとLINEを連携させ、情報発信をしていくというものです。こういった提案は業界の課題を認識しているからできるものではないでしょうか。

--提案営業をする中で、魅力的と感じるのはどのような点でしょうか？

受注した時はもちろん嬉しいです。案件の規模が大きいとさらに嬉しいですね。

最も嬉しい瞬間は納品をして稼働していった時に、実際に効果が出たというのをお客様から聞く時です。例えば案件の規模が大きいと、4、５ヶ月間仕組みを考える期間があります。その結果、成果が出た時は顧客の担当者様の評価も社内で上がりますし、嬉しいですよね。

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パイプドビッツの特徴

--パイプドビッツ社員の特徴はありますか？

真面目な人が多い印象です。また積極的に協力してくれる方が多い印象もあります。

自分１人でできることばかりではないので、そういった際にすぐ隣にいる先輩が丁寧に教えてくれます。他に顧客のニーズを開発チームに相談すると、自分が求めていた回答以上のものを貰えることもよくあります。

--社員の評価はどのように行うのでしょうか？

もちろん営業は成績を残したら認められますが、他にもアウトバンドの行動を頑張った人、名刺を一番集めた人などを評価する文化もあります。

--営業として成果を残せたのは何故だと思いますか？

じっくりお客様に向き合える姿勢があったからだと思います。顧客の課題に向き合い、本当に結果を出すには常に考え続け、実行しているかという点だと自分では認識しています。

印象的だったプロジェクト

--印象的だったプロジェクトはありますか？

某生命保険の顧客案件です。

新規の顧客で、ショップの来店予約管理をしたいというお話から始まりました。ITに慣れている人ではない方で開発案件も初めてだということでした。

そうすると今まで自分が話していたシステム用語でデータベース、フォーム等の言葉が通じません。それを分かりやすく伝えるというところがすごく勉強になり、最近では1番印象に残っています。

スパイラルの仕組みから各パートナー会社の役割も丁寧に伝えました。

--他にも、印象的なプロジェクトはありましたか？

某銀行の顧客案件ですね。ローンの審査用の受付フォームのみを最初は話していたのですが、他にもインターネットバンキングの基盤、若年層向けの施策、LINEの活用、支店へ来店する際の予約、セミナーの受付等次々に拡張したプロジェクトも印象的でした。

提案時にこれらを網羅した大きな絵を書けたことが自分では成功要因かと思います。

入社後の成長

--提案営業が未経験の時代から、自分はどのように変化したと思いますか？

数百万円以上の規模の案件ができるようになってきた時にやはり変化を感じます。

スキルという点だと、多くの人を巻き込みながらプロジェクトを進めていく力がついたと思います。

--研修以外にはスキルアップのためにどのような努力をされたのでしょうか？

明確な方法があるわけではありませんが、目の前の困っているお客様に対してお仕事をしていくことをずっと続けてきました。それが地味ですが近道かと思います。

--今後のキャリアビジョンを教えて下さい。

まだまだ営業としてのスキルアップを目指したいと思っています。

個人のスキル以外にも、現在後輩が3名おり、後輩達の成長をどう促すのかという点も注力したいと思っています。個人の成績を伸ばしたいというより、チームでの成績を伸ばしたいと思っていますね。

--今まで主には営業としてのソフトスキルの話が多かったと思いますが、技術的な知識も伸びましたか？

はい、伸びましたね。お客様が金融機関のように大きくなると専用のサーバーを設置、専用線を引く、追加のセキュリティ施策を行うという要望があります。

こういった話をクライアントの情報システム部署とするためには知識が必要です。

弊社の営業として働くと営業のスキルと同時に技術的な知識も獲得することができます。

パイプドビッツならではの働き方

--パイプドビッツの働き方はどのようなものでしょうか？

かなり柔軟だと思います。

例えば明日直行でお客様のところへ行き、メルマガ配信のメルマガに入れる4コマ漫画等のコンテンツを一緒に考えるという商談をし、来期のメルマガ配信をどうするかディスカッションし、帰ってきたら社内で今持っている案件を中心に状況の報告をします。その後は金融機関向けに提出したセキュリティのチェックシートに回答する業務があります。